Made.com инвестират за излизане на международните пазари

Интервю на Нинг Ли, гл. изп. директор made.com в студиото на Bloomberg с Манъс Крани. Ли говори за плановете на компанията и стратегията й за онлайн развитие.

Нинг Ли, гл. изп. директор made.com: Компанията е на пазара от пет години и сме доста успешни във Великобритания. Преди три години започнахме да се развиваме на международните пазари. Франция, Италия, а отскоро и в Германия. Вече сме в шест страни в Европа.

Решихме, че е време да се развиваме. Знаем как става във Великобритания и как можем успешно да се развиваме в чужбина като бранд, не само като британски бранд, но и като европейски бранд.

След като покорихте британския пазар беше много важно да излезете и на германския. Вие предизвиквате Икеа, и не само тях.

Ако погледнете пазара - на единия край е IKEA, която се справя много добре при функционалните мебели на достъпни цени. След като излезете от IKEA и искате нещо хубаво, влизате в по-скъпия сегмент.

Нашата мисия е да предлагаме дизайнерски мебели на много по-ниски цени. Да предложим алтернатива на хората в Европа да пазаруват накъде извън ИКЕА, без да банкрутират.

Още по темата

Точно така. Много ми харесва тази идея. В събота обикалях магазините за мебели и си купих някои неща. Обичам да усещам какво купувам, обичам физическите магазини. Но също така поръчвам и онлайн. Така че клиент и на двата пазара. Демографията на клиентите ви предизвикателство ли е? Като онлайн присъствие? Единственият начин да развиете този бизнес наистина мащабно е само онлайн, нали?

Да. Смятаме, че онлайн търговията е много могъщ канал. Но освен това е поколенчески проблем. Когато погледнете кой купува мебели, виждате, че това са хора на около 30 и след това. По-младите от 30г. не купуват. Преди да уседнеш и да си купиш къща не инвестираш в мебели.

Хората, които са на 30 стават клиенти за пръв път. Те обаче са първото поколение, което е дигитално по природа. Тези хора за пръв път могат да пазаруват онлайн мебели. Ако намерят добрата оферта, например при нас, ще бъдат изкушени да купят, без да се нуждаят да докосват продукта.

Да говорим за бизнеса ви. Какви са ви маржовете? Каква е печалбата?

За онлайн търговски бизнес имаме доста привлекателни маржове. Брутните ни маржове са в горната граница на 50. Това е доста необичайно за е-търговия. Що се отнася до печалбата, още нямаме. Във Великобритания излязохме на нулата. На международния пазар - още не, защото тук инвестираме много агресивно за нови пазари.

Как е бизнесът като гледате в бъдещето. Трябва да се държите за Великобритания, защото ние познаваме вашия бранд, особено в Лондон. Какви средства влагате в реклама? И как се отнасят тези разходи към общите?

За онлайн бизнес, рекламата е вашият наем. Защото това са парите, които ще похарчите, за да привлечете хората в магазина. Затова имаме късмет, „е голяма част от хората - 60-70% от клиентите на made са дошли по лична препоръка. Затова маркетингът, въпреки че влагаме доста пари за реклама, е малка част от парите ни за растеж. Голяма част от хората идват при нас след препоръка от приятели, от пресата и това е органичен трафик.

Кое беше най-голямото предизвикателство за вас в този бизнес? Вие имате Брент Хоберман, който е едва ли не "дядото на доткома". Поне е един от инициаторите на транзакциите онлайн. Кой беше най-големият ви проблем?

Това е компания на пет години. За стартъп сме стари, за бранд сме млади. Така че имаме доста предизвикателства. Как да развиваме бизнеса от базирана във Великобритания компания към европейска компания и може би дори глобална. Но също така и как да убедим хората, че онлайн е канал. Много удобен и подходящ за тях. По-рано казахте, че все още сте привързан към физическото докосване на продукта. Това е важно за клиентите.

Затова сега сме пуснали инициативата, която позволява на клиентите да отворят своите домове като шоурум за бъдещи клиенти. Представете си, че разглеждате сайта..

Аз мога да стана шоурум - имам огромен празен апартамент. Добре сме дошли да дойдете и да го напълните.