Серийният предприемач: интервю с Боб Дорф в Инвестбук

Боб Дорф се представя като сериен предприемач.

Той е експерт по развитие на клиентите, "вторият най-известен на планетата", както се представя в собствения си блог, "след Кръстника, Стив Бланк".

Заедно с него са работили две години по създаване, очертаване, проектиране, редактиране и преработване на глобалния бестселър The Startup Owner's Manual, най-продаваната бизнес книга в САЩ и много страни по света.

На 22г. Боб е имал обещаваща кариера в електронните медии, но силното му желание да си има своя компания го кара да се откаже и да се впусне в самостоятелно развитие.

Основавал е седем компании за последните 30г.

Развитието си описва така:

"Два хоумръна, два бейзхита и три големи данъчни загуби".

Боб инвестира и преподава или съветва над двайсет стартъпа за десетилетие. Седем от тях са направили IPO-та, а други шест са "отишли право в канала", казва той.

През март 2012 издава The Startup Owner's Manual: A Step By Step Guide to Building A Great Company.

Боб пътува по света, помага на стартъпи, инкубатори, правителства и компании с традиции да се научат дад да развиват успешно процеса на развитие на клиентската мрежа чрез лекции, семинари и интензивни 8-10 седмични лагери.

Преподава Развитие на клиентите и Бизнес моделиране - семестриален курс, седмични семинари в Columbia Business Scholl, където е професор по предприемачество. Води курсове в Tech De Monterey в Мексико, Skolkovo Business School в Москва и много други места по света.

Консултира безплатно десетина НПО, включително легендарния Acumen Fund.

Живее в Стамфорд, Кънетикът с жена си, Фран, писателка. Когато не преподава, не пише и не чете лекции кара колело или ски. Наскоро дъщеря му, Рейчъл Дорф Готлър, с докторска степен по психология, го направи дядо.

Календарът му в Туитър показва, че в края на октомври участва в стартъп конференция в Ню Йорк, преди да замине за Казан, където ще изнесе майсторски клас 15-23 ноември в рамките на Kazan Startup Week 2014.

Боб Дорф беше в София на 16 октомври 2014 на конференция за стартъпи, организирана от StartUP Foundation, а посещението му стана възможно благодарение на Junior Achievement България.

"Има все още няколко места, където стартъп екосистемите са в зародиш. Но няколко дни в София стигат, за да видиш, че българското детенце явно расте здраво и бързо. Има ключовите съставки: страст, амбициозни предприемачи и много богато надарени инженери и разработчици", пише Боб Дорф в блога си.

"Ако Силициевата долина няма за какво да се тревожи, не се чудете, ако след година-две се появи някой напълно развит малък, силен източноевропейски братовчед".

Дориана Ранкова, автор и водещ на предаването на Bulgaria On Air "Инвестбук" разговаря със стартъп-гуруто.

Какво е необходимо, за да основеш фирма?

Хората казват, че има много тънка граница между гениалността и лудостта. И не може да кажем със сигурност от коя страна си на тази граница.

Смятам, че определени стойности на лудост у всеки са полезни, ако човек иска да е предприемач.

Но това е лудост, която идва от теб, от страстта ти. Това, което всеки иска да забрави, около целия ентусиазъм при старта на един бизнес - и това е общо за всяка точка на света, е че този опит може и да се провали. 

И наистина много малко поемат стремглаво нагоре към успеха. Така че ти трябва страст и отдаденост и лека лудост, за да отиваш на работа всеки ден, въпреки че не е сигурно какво ще се получи. Трябва да вярваш в себе си, във визията си, във възможностите си, които ще те преведат през всичко.

Дори често се шегувам с това, че всеки предприемач има нещо закодирано в ДНК-то си, една малка сила, която е уникална за този профил, която дава отдадеността. Без това шансовете за успех са минимални.

И вие ли сте малко луд?

О, аз съм луд. Да, определено, но аз от ранна възраст знаех,ч е искамда бъда човек със собствен бизнес. На 22 годишна възраст имах страхотна работа като журналист като редактор в радио, което по онова време беше номер едно в САЩ.

24-часова новинарска радио станция. Изключително добре платена работа.

И така, седя си аз на тази страхотна работа, и се убеждавам колко е пркрасна, получавам много пари, но знам, че не мога да го върша в продължение на години.

Аз искам да съм шефът.

Искам малко повече лудост, риск. И най-важното – искам нещо мое.

И мисля, че много предприемачи искат да са такива, защото искат да са Марк Зукърбърг. Искат да са милиардери.

Това не е достатъчна мотивация, за да преживееш най-трудните моменти и не е най-здравословната причина да си предприемач. И това е така, защото поне в 97% от случаите стартъпите не стигат там , където искат. Дори и Зукърбърг не е забогатял мигновено.

За мен това пътешествие започва с намирането на нещо, което наистина обичаш да правиш.

Това ли съставката на успеха

Именно това е най-важната съставка. Да обичаш рабоатата си, да си предприемач. Все едно да обичаш нещо като тениса и да направиш своя академия;  или софтуерните решения и да тръгнеш в тази насока.

Или пък нещо в социалната сфера, с други думи трябв ада намериш нещо, което да те кара да се чувстваш напълно задоволен.

Да си независим, да отговаря на същността ти.

И разбира се ражда надеждата, че ако успееш ще бъдеш добре възнаграден.

Смятам, че това е валидно особено в наши дни, когато има малко добри работни позиции за хора, които завършват университети.

В комбинация с това, че често излизат имена на млади компании, които имат голям успех, като Facebook, Uber и други, те кара да вярваш, че може да излезе предприемач и от теб!

Обаче е трудно, аз винаги го казвам на студентите си. Да си толкова отдаден, означава да си отдаден с цялото си време, което вероятно ще заеме и целия ти смислен живот.

Например в цифри 20 000 часа от твоя живот, или 5 години по 80 часа на ден.

Ако не си готов да ги жертваш, тогава шансовете ти за успех се минимизират, вече звучи драматично.

И това включва да забравим за дискотеките или намирането на приятелка или приятел; кучето те лае, когато се прибираш у дома „Кой е този непознат, който влиза вкъщи?!“..

Дори и тогава обаче нямате пълна сигурност за успех. Това в голяма степен подкрепя отговора ми за лудостта. Но към това ще добавя – ако отиваш на работа всеки ден и не знаеш защо си там, това е най-големият ти проблем, прави нешата невъзможни.

Какво бихте посъветвали начинаещите предприемачи?

Първото, което бих посъветвал е да се пробвате да постигнете нещо без търсенето на финансиране, защото времето, което ти отнема търсенето на  финансиране е огромно.

Може да погълне половината ви време, а което е по-лошо, дори и да погълне времето на екипа ви.

Наистина може да ви разсее.

За мен задача номер едно е да намерите нишата, сериозен проблем, предмет на действие, който да има задача за решаване.

Или пък нужда, спешна нужда, която хората имат. Ако имате идея какда отговорите на тази нужда и започнете от там, а не от продукта или услугата, който бизнесът ви ще развие.

Първото нещо, на което трябва да намерите отговор е:

"Има ли пазар за моята идея?"

Ако след това стане ясно, че само 6 човека в България примерно имат необходимост от вашето решение, то или трябва да излезете на международните пазари много бързо, или трябва да признаете, че това не е пазарът ви.

Първа стъпка е намирането на пазар и паралелно с това или на следващ етап, е въпросът:

"Това ли наистина искам да правя?"

 Готов ли съм да жертвам тези 20 000 часа, за да разреша този приблем или да отгворя на тази нужда.

С какво да се занимаваме? Необходима ли е пета баничарница например?

Това на дневен ред всеки път, когато някой има нова апликация за смартфона си.

Днес има 9025 апликации, за да управлявате и съхранявате рецептите си. Светът нуждае ли се от номер 9026? Наистина се съмнявам! Но ако този номер е наистина уникален, отличаващ се, все едно малък готвач да изкочи от телефона и да ви сготви нещо, то тогава вече имате нова бизнес опция.

Но да бъдете сто и първият магазин за дрехи или маратонки в София,  то кажете ми защо хората биха избрали вашия магазин пред старите.

Ако го правите на база „Ние сме най-евтините“, то това би бил най-големият риск, защото точно утре може да се появи друг, който е малко по-евтин от теб.

Така че дали е услуга, продукт, дейност свързана с клиентите, всичко което правите трябва да има причина за клиентите да изберат вас пред всички други магазини. Твърде много предприемачи подценяват това.

Всъщност в нашата методология стъпка номер 2 е влезете в обувките на своя клиент.

Ако ще откривате магазин за обувки, тогава тръгнете из София и вижте как се отнасят към вас, имат ли това, което търсите, вашият цвят и модел.  

 И тогава ако наистина вярвате, че имате конкурентни предимства и сте ценни, потърсете точката, за която може да кажете, че е различното звено спрямо другите.

Независимо дали сте в комерсиалния бизнес или в социалния технологичен и др. Просто клиентите не разглеждат продукта ви във вакуум.

Сравняват го с това, което вече е на пазара.

И направете това преди да се впуснете в това отдаване в следващите 20 000 часа или ще загубите огромна част от времето си.

Предизвикателство ли е стартъп в сферата на услугите?

Абсолютно! Предизвикателството при бизнесът с услуги е, че е почти невъзможно в ранна фаза да намерят финансиране.

 Можете да започнете, както аз стартирах първият си бзинес.

Човек с който бях работил  ми каза: „ Защо не отвориш агенция, аз ще съм първият ти клиент?“.

Бях на 22 години и си казах“ Знам, че някой друг път в моя живот ще получа това предложение отново, но не знам дали ще е след 5 години или след 25, така че ще приема тази оферта.

 Той наистина ми стана клиент, като доведе и още няколко по-малки клиента.

Вършех това през нощта, но този старт ми даде увереност да напусна тази страхотна работа и да започна собствен бизнес.

Така че често е по-лесно да започнеш бизнес с услуга – обикновено нямаш нужда от офис, или голямо оборудване , просто предлагаш услугата си.

И наистина правиш най-доброто за първите си клиенти, защото знаеш, че те ще ти донесат нови клиенти.

Те ще са твоята врата към другите. В началото не се интересуваш толкова от маржа на печалбата, а само за клиентите си, ащото това е твоят основен актив. Другият проблем след години  е, че този тип бизнес е много по-трудно да се продаде.

Два от моите стартъпи бяха такива с услуги.

Когато продадох първият трябваше да подпиша договор, че ще остана през следващите 5 години, защото продавах компания за 15 млн. долара с персонал от 150 души персонал.

Но аз бях човекът, който я движеше – лидерът, продавачът.

И те виждаха моята позиция като ключова за развитието на компанията.

Затова искаха да притежават точно този актив за кратко.

Едно от най-известните имена в рекламата на всички времена – Дейвид Окълби, обичаше да казва „ Моят инвентар слиза с асансьора всеки ден около 5 – 6 часа“.

Затова този тип бизнес е по-труден за финансиране и да се продаде. ….

И смятам, че в малка страна като България, с този пазар, имате почва за развитие.

Дали ще е в сектора на улуги или при продуктите, можете да се докажете.

Може да не стигне до новата на Google, но имате тук независимост, можете свободно да изберете продукта, върху, който работите.

Когато ви потръгне, вие ще берете плодовете на успеха, а не вашият работодател.

Това е голямо предизвикателство, чувството на задоволство.

И често не изисква огромна сума, за да стартирате.

Помня, че първата ми фирма има нужда от 3000 долара.  

Имах широк хол, взех малко материали и разделих стаята на две – едната част стана офис, а в другата живеех.

Имах и няколко пишещи машини, помните ли ги?

Твърде сте млада …

Имах и няколко телефона с телефонен секретар, които по онова време струваха 8000 долара за добър апарат, а сега са 8.

Това беше капиталовата ми инвестиция.

Колко компании сте стартирали?

Стартирал съм 7 компании – 2 много много успешни, 2 със среден успех и 3, който с любов наричам ДЗТ, което означава – директно за тоалетната.

Вземете година, изпълнена с пот и усилена работа, с вашето финансово участие и ничие друго, изхвърлете ги в тоалетната и пуснете водата.

Така научаваш най-много за това какво да правип и какво не при стартъп.

След години направих 27 инвестиции в стартирали компании.

7 публични предлагания, още 6 в тоалетната.

Най-доброто ми IPO достигна до 900 долара за един.

Просто не мислиш много, когато нещо такова стане. Твърде си заслепен да се самовъзхваляваш, че си брилянтен да избереш победителя и да му помогнеш да израстне. Но онова, за което ви разказах с тоалетната, тогава наистина мислиш и оценяваш. Тогава правип изводите как се изгражда добра компания.

Смятам че всички обичат да забравят това, че провалът е голяма част от процеса. И чев  голяма част от случаите, предприемачите се провалят с първият или втори бизнес.

Налага се трети или четвърти опит преди да имат истински успех.

Моят опит е малко странен.

Моите най-големи успехи бяха опит номер 1 и 7.

Не знам защо, просто се случи. Но друго нещо, което моят съавтор на книгата ми Стив Бланкър обича да казва е, че когато предприемач приключи с дадена компания, било то чрез продажба за добра сума или чрез закриването и, фалит, и в двата случая, ако си истински предприемач си вземаш кратка почивка.

Да кажем уикенд, и започваш нова идея след това. Защото не е просто въпрос на добрите пари или някакви пари, просто е начин на живот. След като продадох първият си бизнес получих хиляди обаждания от компании готови да ме наемат на всякакви ръководни постове.

Всичко ми предлагаха, офис, кола и т.н. , а аз отговарях : ама това е наемна работа, аз не правя така“.

Как се обучава предприемач?

Смятам, че най-трудният въпрос се върти около обучението на предприемачите – какво може да бъде научено и предадено и какво не.

Има толкова много икономисти, които се опитват да предадат това.

Прекарал съм много време в Русия, Латинска Америка, това което съм чувал и от България, но е така и във Франция, Италия, всички ако имаш на разположение достатъчно пари можеш да поправиш проблема.

Има всякакви програми и обучения за предприемачи и изведнъж се очаква икономиката да разцъфне, защото имаме голяма предприемаческа култура. Реалността обаче се корени в това, просто трябва да имаш кураж, да си малко луд, да си отдаден и да си лидер.

Точно това няма как да го научите.

Другото важно нещо е възприятието, което не хресвам, че задача номер едно е намерете средства.

Защото кой точно ще ти повери пари ,когато си блестящ предприемач с напълно недоказана, че работи идея.

През 90-те в САЩ младите предприемачи със умни идеи можеха да намерят финансиране доста лесно.

Но след това за една-две седмици Nasdaq се срина от 5000 до 1600 пункта, беше труден период  за мен със сигурност.

И изведнъж инвеститорите казаха “искам да видя доказателство“.

Предполагам, че си много смел и имаш добро образованиеq и да идеята е интересна, но това не е достаъчно за мен да ти напиша чек.

И това е най-трудната част.

Казахте, че сте бил в Русия няколко пъти. На база познаннията ви за региона, а и като цяло по света, смятате ли, че трябва държавата да води полилика на насърчаване на предприемачите?

Много страни се опитват да подкрепят тази идея. Има някои добри неща, които правителството може да направи и такива, които не умее.

Най-добрият пример за това, което държавата не умее е да бъде активния инвеститор  в стартъпа.

Как официалните представители могат да са квалифицирани в преценката си, кой е по-добрият проект.

Как ще са квалифицирани да ги насърчат или обучат. Н

ай-доброто, което може да направи е да инвестира в обучителни програми за предприемачи.

Аз лично съм водил такива програми, финансирани от правителства в Колумбия.

На път съм да го направя и в Мексико, където имат отворено състезабние, ктъдето всеки, който има страст и добра идея може да се квалифицира и да участва в държавна обучителна програма.

Русия също върви по тази линия.

Предоставя офиси и организира такива курсове, а мисля и отпуска малки заеми.

Ако разгледаме Чили обаче, те просто хвърлят пари само и само да има проекти на предприемачи с надеждата, че нещо хубаво ще излезе от това. Ако искаш да стартираш компания, просто си вземете полет до Сантяго и там ще ви дадат 50 000$ за 6 месеца.

Вземете си сърфа и банския, защото няма изискване за работа и това е продължение на 6 месеца.

Но вижте в Бразилия програма наречена „Стартъп Бразилия“, правителството дава капитал на утвърдени компании с рискови инвестиции и бизнес ангели и казват „Добре, вие сте в този бизнес и познавате как работи механизма. Ето ви тези пари, по които няма лихва и получавате 80% печалба от всяка транзакция, която правите“.

Те оставя професионалистите да преценяват, но не правят явно, че правитеслтвото стои зад това.

И последната тенденция, която е свързана с американското законодателство и по-точно с данъчното такова, е възможността на компания, която е в ранен стадий на своето развитие може да изтрие загубите от отчета си. 

Т.е. дават ти данъчно предимство, при което ако печелиш добре – плащаш данък, ако не обаче имаш облекчения.

Това са нещата, които може да направи държавата.

Те могат да ни кажат да инвестираме, но не могат да ни окуражат, да ни научат как.

Навсякъде по света, както и тук, и в Русия, освен Силиконовата долина и Тел Авив, е че веднъж открил идеята, трябва да спреш за кратко и да набереш капитал.

И да това води до загуба на време, да подготвиш някоя и друга презентация, но това е начинът.

От значение ли е полученото образование от предприемача?

Не мисля. 

Отново ще кажа, че или го имаш в себе си или не.

Да, за първи път съм в България.

Видях се тук с двама предприемачи, които Джуниър Ачийвмънт България подкрепя.

Те са на около 30 години.

И единият има много комплексен технологичен бизнес, той е изключително отдаден на идеята си от 5 или 6 години и е продукт на вашата система.

Другият човек, пък беше случаят на стартиралият компания, която не провървява, затваря я, след което стартира нова, защото вярва, че е предприемач и това иска да прави.

Това е чудесен пример за уменията, които не могат да нъдат научени, страстта, баланса, наречете го ако щете природата срещу обучението.

То дава знания как се пише бизнес план или финансова прогноза и др.

Затова съм и в България, ще говорим кои са слабите и силни страни на обучението.

Но мисля, че едно от нещата, които никой не преподава, е че предприемачестовото не е за всеки.

Повечето хора са много по-силни в това да работят в банка, или да преподават, просто да имат нормална работа пред силното напрежение да отговаряш за себе си.

Това според мен трябвада бъде обучение в една по-ранна възраст.

Според мен обаче не всеки трябва да е Зукърбърг. Да построиш компания с 4-5 служителя, архитекти например, ще имаш много предизвикателства пред себе си, може добре да печелиш, да си шеф.

Но никога може да не постигнеш тези висоти.

Този човек все пак е предприемач, но най-вероятно този човек си почива през уикендите и вижда семейството си.

Излиза с  приятели през седмицата, просто има разлика в отдадеността.

Университетът не ти дава това знание, че ако не отдадеш свободното си време няма никога да си Фейсбук.

Но е нужен преподавател..

Да, абсолютно.

Няма как да прочетеш за това как се губят пари, да го усетиш, когато си само наемник.

Няма как да знаеш чувството.

Аз също завърших колеж, но бях прекалено зает да стартирам бизнес, за да ходя на лекции.

Затова нямах много голям бекграунд що се отнася до академичните знания.

Но все пак мисля, че прилича това, за което говорим, на ситуацията да избираш хирург – искате ли такъв, който е прочел всички книги по темата, или този, който е направил 1000 операции.

Мисля, че всички бихме избрали втория вариант.

Мъж или жена с опит и практика са най-ценни.

Това важи и за предприемачеството.