Как да спечелите идеологическите си опоненти на своя страна?

Как да спечелите идеологическите си опоненти на своя страна?

Как бихте могли да убедите някой, чиито разбирания дълбоко противостоят на вашите, да ви подкрепи, да ви сътрудничи или най-малкото да не ви пречи в работата? Очевидно е, че ако му се противопоставите директно, няма да имате успех и ще срещнете съпротива, пише Корин Бендерски в Harvard Business Review. Изкуството на преговорите ни учи да намерим нещо, което е ценно за нашия опонент и в същото време не ни коства много да му признаем- с цел да   насърчим отстъпки, посочва още доцентът по мениджмънт и организации  в Училището по мениджмънт UCLA Anderson.  Бендерски описва как по време на идеологически конфликт проактивното утвърждаване на статуса на хората, с които като цяло имаме различни морални убеждения, може да ви помогне да работите заедно по-ефективно и да управлявате преминаването през трудни и сложни ситуации.

„Утвърждаването на статуса“, както го нарича Бендерски, е нещо повече от това да бъдеш мил и просто да казваш „Аз, с уважение, не съм съгласен“. Това е по-скоро да удовлетвориш дълбоко заложеното универсално желание на хората да бъдат зачитани – всички да са равни, и в повечето случаи да повишат статуса си с времето.

Бендерски дава за пример двама служители във фармацевтична компания- Сара и Кевин, които имат различни мнения по отношение на здравната програма „Обамакеър“. Докато Сара убедено вярва, че законодателството е ключов инструмент, за ремонтирането на здравната система на САЩ, Кевин е категоричен, че правителствената намеса в най-личните аспекти на живота на хората е неподходяща. Идеологическите разминавания на двамата се простират в много сфери на професионалния им живот и споровете между тях не са рядкост. В резултат, Сара очаква Кевин да се противопостави на повишението, за което тя кандидатства.

Бендерски обаче е убедена, че Сара може да обезоръжи Кевин като му каже колко много цени тактичността и дипломатическия му подход, проявен наскоро при преговорите с труден клиент. С утвърждаването на този факт престижът и статусът на Кевин в компанията се повишава - Сара присъжда на Кевин статус, който очевидно той желае, дори и ако не го е признавал, и който той не е очаквал от Сара. Въпреки че, вероятно Кевин няма да подкрепи Сара, когато стане дума за повишението й, той ще е по-малко склонен да застава на пътя й.

Ето няколко съвета как да избягвате конфликт и да утвърждавате статуса на опонента си:

Не се опитвайте да промените мнението му по въпроси, за които имате морално различно разбиране. За разлика от други конфликти или преговори, целта ви не е да го убедите да се съгласи с вас. Вместо това, целта ви е да предизвикате отношения на взаимност и уважение, без значение на вашите идеологически позиции. В посочения пример Сара не се опитва да промени мнението на Кевин за здравната система, а да разграничи моралните позиции от работните отношения.

Бъдете искрени. Трябва да откриете нещо, което действително цените в този човек. Например, признайте неговата отдаденост и страст или признайте неговите умения в напълно различна област от тази, в която имате различния. Така например, Сара посочва, че цени тактичността на Кевин при работата му с недоволен клиент.

Бъдете конкретни. Утвърждаването на статуса е неочаквано и може да бъде посрещнато със скептицизъм. Ако Сара беше казала, че се възхищава на взаимодействието на Кевин с клиентите по принцип би имало по-слаб ефект в сравнение с изказването, че е оценила конкретната ситуация с недоволния клиент.

Бъдете проактивни като оцените статуса, преди да се ангажирате в преговори или ситуации, в които имате нужда от помощта на опонента си. Ако комплиментът на Сара за успеха на Кевин с трудния клиент беше направен, точно преди той да отиде на срещата за обсъждане на повишението й, стратегията би имала по-слаб ефект.
 
Утвърждаването на статуса най-добре работи, когато е насочено към нещо, което вашият опонент наистина държи да получи, дори и да не го е заявил гласно.