Как бихте могли да убедите някой, чиито разбирания дълбоко противостоят на вашите, да ви подкрепи, да ви сътрудничи или най-малкото да не ви пречи в работата? Очевидно е, че ако му се противопоставите директно, няма да имате успех и ще срещнете съпротива, пише Корин Бендерски в Harvard Business Review. Изкуството на преговорите ни учи да намерим нещо, което е ценно за нашия опонент и в същото време не ни коства много да му признаем- с цел да насърчим отстъпки, посочва още доцентът по мениджмънт и организации в Училището по мениджмънт UCLA Anderson. Бендерски описва как по време на идеологически конфликт проактивното утвърждаване на статуса на хората, с които като цяло имаме различни морални убеждения, може да ви помогне да работите заедно по-ефективно и да управлявате преминаването през трудни и сложни ситуации.
„Утвърждаването на статуса“, както го нарича Бендерски, е нещо повече от това да бъдеш мил и просто да казваш „Аз, с уважение, не съм съгласен“. Това е по-скоро да удовлетвориш дълбоко заложеното универсално желание на хората да бъдат зачитани – всички да са равни, и в повечето случаи да повишат статуса си с времето.
Бендерски дава за пример двама служители във фармацевтична компания- Сара и Кевин, които имат различни мнения по отношение на здравната програма „Обамакеър“. Докато Сара убедено вярва, че законодателството е ключов инструмент, за ремонтирането на здравната система на САЩ, Кевин е категоричен, че правителствената намеса в най-личните аспекти на живота на хората е неподходяща. Идеологическите разминавания на двамата се простират в много сфери на професионалния им живот и споровете между тях не са рядкост. В резултат, Сара очаква Кевин да се противопостави на повишението, за което тя кандидатства.
Бендерски обаче е убедена, че Сара може да обезоръжи Кевин като му каже колко много цени тактичността и дипломатическия му подход, проявен наскоро при преговорите с труден клиент. С утвърждаването на този факт престижът и статусът на Кевин в компанията се повишава - Сара присъжда на Кевин статус, който очевидно той желае, дори и ако не го е признавал, и който той не е очаквал от Сара. Въпреки че, вероятно Кевин няма да подкрепи Сара, когато стане дума за повишението й, той ще е по-малко склонен да застава на пътя й.
Ето няколко съвета как да избягвате конфликт и да утвърждавате статуса на опонента си:
Не се опитвайте да промените мнението му по въпроси, за които имате морално различно разбиране. За разлика от други конфликти или преговори, целта ви не е да го убедите да се съгласи с вас. Вместо това, целта ви е да предизвикате отношения на взаимност и уважение, без значение на вашите идеологически позиции. В посочения пример Сара не се опитва да промени мнението на Кевин за здравната система, а да разграничи моралните позиции от работните отношения.
Бъдете искрени. Трябва да откриете нещо, което действително цените в този човек. Например, признайте неговата отдаденост и страст или признайте неговите умения в напълно различна област от тази, в която имате различния. Така например, Сара посочва, че цени тактичността на Кевин при работата му с недоволен клиент.
Бъдете конкретни. Утвърждаването на статуса е неочаквано и може да бъде посрещнато със скептицизъм. Ако Сара беше казала, че се възхищава на взаимодействието на Кевин с клиентите по принцип би имало по-слаб ефект в сравнение с изказването, че е оценила конкретната ситуация с недоволния клиент.
Бъдете проактивни като оцените статуса, преди да се ангажирате в преговори или ситуации, в които имате нужда от помощта на опонента си. Ако комплиментът на Сара за успеха на Кевин с трудния клиент беше направен, точно преди той да отиде на срещата за обсъждане на повишението й, стратегията би имала по-слаб ефект. Утвърждаването на статуса най-добре работи, когато е насочено към нещо, което вашият опонент наистина държи да получи, дори и да не го е заявил гласно.